Как оконные компании продают окна (часть 1)

Мы немало общались с руководителями отделов маркетинга крупных оконных компаний и с главами компаний помельче. Предлагать что-то новое на устоявшемся, но «диком» оконном рынке — не просто. За десятилетия сложилась масса стереотипов и оказалось, что в «Окнардию» верят преимущественно её создатели.

Переломить сознание участников рынка крайне нелегко. Мы собрали наиболее популярные ответы представителей отрасли на предложения участия их компаний в «Окнардии» и наши встречные контраргументы:

1. У нас и так продаётся, и мы не будем ничего менять!

Это самый популярный ответ как производителей, так и дилеров.

Помните, как ловили такси всего лет семь назад? Протянутая рука, ржавое ведро с болтами, водитель не знающий дороги и полная неопределённость со стоимостью. И не дай бог забыть в «таксомоторе» зонтик или багаж! А ведь «и так продавалось», и никто ничего не менял… кроме «Яндекс.Такси». Они сломали «дикий» рынок частного извоза, дав определённость с ценой и контроль качества! Организован чёткий бизнес-процесс. Как результат, появилось неоспоримое удобство для потребителя. Более того, и мелкие и крупные таксопарки сами просятся в эту систему. «Окнардия» — это «Яндекс.Такси» оконного рынка. Услуга установки окон превращается в товар с точной стоимостью, точными характеристиками и гарантированным уровнем сервиса.

2. Клиента пугают цены за 100 тысяч рублей, а вот «Окно за 3000» он обязательно кликнет!

Зачем скрывать реальную стоимость? Или зачем пытаться продать окно, которое вы сами себе ни за что не поставите? Допустим, кто-то купит такое «окно», но покупатель должен определённо знать о характеристиках такой покупки, а установщик должен быть готов к рекламациям и гарантийному ремонту.

3. Цена — результат переговоров… Нам нужны лиды, мы сами «обработаем» клиента!

Некоторые до сих пор занимаются «разводом» клиента. Чем больше продажник насчитает ценник за окно, тем больше будет его комиссионный процент и премия. «Окнардия» предлагает клиенту честные коммерческие предложения, с реальной, актуальной стоимостью и отсекает этап общения с продажником.

4. Клиент не знает, что ему нужно! Чем меньше он знает, тем проще продать!

Бытует мнение, что клиентам не нужно знать, что такое профиль, стеклопакет, фурнитура и какие они бывают. Клиенту достаточно предложить три варианта — плохо (дёшево), средне, хорошо (дорого). Не нужно никого мучить разнообразием и выбором.

Но так ли это на самом деле? Разве вы сами так покупаете пылесос, кофемашину или телевизор? Интернет-продажи во всех сегментах растут не только из-за того, что людям лень идти в магазин и общаться с менеджерами-консультантами в торговом зале. Они идут в интернет потому, что хотят разобраться и сделать рациональный выбор. Продажи в офлайн становятся все более спонтанными, а шопинг превращается в развлечение. Мы надеемся, что вы не считаете, что замена окон в квартире процесс спонтанный и развлечение. Дайте клиенту возможность самому решать, что нужно конкретно ему.

 

Уважаемые представители оконной индустрии, хватит продавать «по-старинке». Клиент уже не тот, что в начале нулевых. Размещайте свои коммерческие предложения в базе «Окнардии», это пока бесплатно.

Продолжение следует!