История «Окнардии»: Я проспорил работу и придумал стартап

— Сергей, как появилась идея стартапа?

— Идея родилась давно и при довольно необычных обстоятельствах. Произошло это во время собеседования на должность интернет-маркетолога в одну из «оконных компаний». Обсуждая традиционные маркетинговые интернет-инструменты, стал предлагать разные новшества и оригинальные идеи, спонтанно приходившие в голову. В том числе возможность предоставлять предварительные расчёты разных конфигураций окна без предварительного замера. Просто по адресу дома и планировке квартиры.

«В Москве 80% населения живёт в типовых, панельных домах. У них всё одинаковое. Погрешность замеров заказчика всё равно велика. С аналогичной точностью можно брать размеры проёмов из типовых проектов. Зато отсутствие ожидания расчётов, возможность сразу предоставить множество вариантов, да ещё с детальным сравнением характеристик — конкурентное преимущество, сотни тысяч страниц контента на сайте, сокращение времени общения с менеджером, а значит, повышения эффективности цикла продаж…» — горячился я.

«В продажах всё не так. Нам главное — получить контакт потенциального клиента. А уж наши „зубры продаж“ даже эскимосу продадут снег зимой. И торговую наценку, и накрутку дополнительных услуг сделают, „глядя в глаза“. Для оконного бизнеса любые предварительные расчёты по замерам заказчика — всего лишь повод начать переговоры по цене», — оппонировал мне коммерческий оконный директор.

Но я уже загорелся свежезрелой идеей. Само собой, работы я не получил: мало кто любит, когда с ним спорят на собеседовании. Но идею оформил как связно-изложенный кейс и разместил в своём ЖЖ (LiveJournal). И что удивительно, получил несколько одобрительных откликов и даже предложения помощи в сборе данных для её реализации. То, что комментарии и предложения в помощи писали абсолютные незнакомцы, показало, что идея действительно интересна многим. Тем не менее, ещё лет десять она продолжала дозревать.

— Как делались первые шаги?

— Как-то года два назад я и ещё два приятеля обсуждали идеи возможных бизнесов. И у меня, и у друзей набралась целая подборка разных мыслей на этот счёт, и «оконнный агрегатор» в их числе. Сошлись на том, что этим действительно стоит заняться. Было придумано название — «Окнардия». Начались споры: заказать ли разработку «на стороне» (а значит, выделить финансирование и принять риск, что все сделают не так, и каждая переделка будет выходить в копеечку) или делать самим. Это и другие противоречия все никак не позволяли стронуться с мёртвой точки.

Двинуться вперёд помог несчастный случай. 20 августа 2014 года я, катаясь на скейте, серьёзно сломал ногу (перелом шейки бедра), потерял подвижность, работу, а вместе с ней и источник дохода. Быть прикованным к креслу — малоприятно. Чтобы занять себя, начал просто делать проект в одиночку и без оглядки на приятелей. Проектировал базу данных, собирал информацию, попутно изучал Python (язык программирования), осваивал фреймфорк Django, набирался практики. То, что средний веб-программист сделал бы за пру дней — делал месяц. Но, несмотря на то, что периодически надо было ложиться в больницу то на операции, то в реабилитационный центр, то на целые месяцы отвлекаться на разовые работы ради небольших денег, дело двигалось.

— Где были найдены деньги для старта?

— Время — деньги. Денег у меня не было. Зато было время. Надо было просто быть упорным и «продолжать плыть», как говорила рыбка Дори из мультика «В поисках Немо». Со временем появился скелет сервиса, я зарегистрировал домен для сайта — сначала бесплатный (oknardia.tk) а после настоящий (oknardia.ru) и стал через Интернет показывать внешнему миру что у меня получается. Вводишь адрес — система распознаёт серию панельного дома, указываешь свой тип квартиры — выдаёт размеры оконных проёмов, рекомендованные схемы открывания, отрисовывает необходимые картинки.

— Что вы можете назвать первой удачей?

— Когда в начале осени 2015-го стало можно показать зачатки прототипа и мне удалось по телефону и в переписке уговорить одну из оконных компаний («Фабрику Окон») начать сотрудничество. Самоё интересное, что больше ни к каким другим компаниям и не обращался. То, что они довольно быстро уловили идею и пошли на контакт — воодушевило. «Фабрика Окон» рассчитала для меня цены нескольких оконных конфигураций для более полусотни типовых проёмов базы «Окнардии», и появилась возможность двигаться вперёд: программировать дальнейший функционал и экспериментировать с представлениями цен на сайте. Проект постепенно обретал наполненность.

Межличностное общение — не мой конёк. Я — социофоб. Тем не менее, удалось подключить ещё две оконные компании (одну из подмосковных Химок и одну из Санкт-Петербурга). После подключился один из приятелей, с которым обсуждали проект ещё до старта (Тимофей Молдованин), и он взял на себя поиск и привлечение новый оконных компаний. Я же сконцентрировался на «допиливании» функционала: когда цен стало много — добавил систему покадровой выдачи, разработал систему сравнения характеристик стеклопакетов и оконных профилей, сделал виджет для подключения сервиса на сайт любой «оконной компании»…

— А в каких ситуациях опускались руки?

— Делать стартап в одиночку, а ещё без финансов, на одном упорстве — тяжело. Безвылазно сидеть дома (ведь ходил я на костылях) — депрессивно, а депрессия — коварная штука. Порой просто ничего не хотелось делать. Но я понимал, что слона можно съесть только по кусочкам.

Надо просто не опускать руки и делать хоть немногу. Каждую неделю добавлять что-то новое: то в структуре данных, то в коде, то в представлении на сайте. Сложнее всего было переделывать. Ведь в процесс я ещё и много изучал, и не мог всё заранее предусмотреть. Две недели ты что-то программируешь — и вот спустя месяц приходится всё «рушить» и делать заново.

— Почему при возникновении сложностей вы всё-таки продолжали начатое?

— Бросать что-то и переключаться на новое стоит, если есть другая, более выгодная альтернатива. Идея «Окнардии» — игра в долгую. Её можно бросить только ради чего-то более привлекательного в столь же долгой перспективе. Отвлечься на небольшой денежный проект или подработку можно, но при этом всё равно надо «продолжать есть слона по кусочку». Просто на какое-то время кусочки могут стать поменьше.

Бросать же, когда уже сделано прилично и стартап приобретает очертания бизнеса — глупо.

— По каким признакам вы сейчас видите, что не зря занялись этим стартапом?

— То, что всё это начато не зря, стало понятно примерно месяцев через девять после начала. Со мной связались представители одной из тендерных интернет-площадок на ниве пластиковых окон. Таких компаний на рынке несколько, и их бизнес в том, что они находят клиента, желающего получить «самые привлекательные цены» и устраивают среди оконщиков аукцион на понижение. Звонившие проявили интерес к приобретению уже созданной базы. Никаких цен на сайте ещё не было, но штрих-пунктиром замысел был представлен. А значит, они оценили потенциал. Даже в частично собранной базе есть ценность!

Затем то, что начинание полезно, подтвердили оконные компании, с которыми мне случилось общаться. Из четырёх первых потенциальных партнёров, с которыми удалось пообщаться — три пошли на контакт и начали сотрудничество.

Недавно признание того, что всё движется в правильном направлении, пришло со стороны одного из крупнейших поставщиков рынка. Во время переговоров пришло понимание, что мы — не просто агрегатор цен, а инструмент, способный изменить рынок! Сделать его цивилизованным и прозрачным. Многие оконные компании продолжают работать по старинке: главное — заполучить клиента и продать ему хоть что-нибудь. Получится продать подороже — отлично. Не получится — «втюхаем» хоть что-нибудь. Безотносительно, удовлетворяет это требованиям клиента или нет. У клиента есть деньги — надо ему продать во что бы то ни стало. Подобное совсем недавно было на рынке такси. Каждый «частник» играл по своим правилам, таксисты таксопарков искали свою мелкую выгоду в каждом заказчике. «Яндекс. Такси» изменили рынок таксомотора. С появлением порядка всем стало лучше — и таксопаркам, и таксистам, и, главное, клиентам. «Окнардии» предстоит сделать нечто подобное с рынком окон.

— Каков прогноз относительно успеха на ближайшее и отдалённое будущее?

— Ещё много предстоит сделать. Планов наращивания функционала в «Окнардии» очень много. Но денег, чтобы нанять хороших программистов, всё ещё нет. Но самое главное — нужно преодолеть инерцию рынка. Многие «оконщики», с которыми мы общаемся, воспринимают нас как «еще один тендерный проект с аукционом на понижение» или как источник усиления конкуренции. Переубедить их в обратном — сложно.

Некоторые из участников-партнёров откровенно «играют в демпинг». К счастью, у нас есть понимание, как преодолеть это сопротивление, и, возможно, скоро появятся партнёры, которые нам в этом помогут.